Le contexte :
Les performances commerciales d’une entreprise ne se limitent plus aujourd’hui à la connaissance technique du produit ou du service – généralement bien maîtrisée – ni à l’acquisition d’un savoir faire éprouvé mais qui n’offre pas pour autant les résultats escomptés.
Responsables d’entreprise ou commerciaux, tous s’accordent aujourd’hui à reconnaître que les relations interpersonnelles, ou « savoirs-être », apparaissent de plus en plus comme le gage d’une adaptabilité, d’une autonomie, d’une responsabilité et d’une éthique dont les entreprises ressentent la nécessité dans des environnements en forte mutation.
Les objectifs :
Success insights, un système de performance individuel rapidement assimilable et directement opérationnel dans la vente-négociation.
- valider l’organisation commerciale de l’entreprise
- augmenter la performance de l’équipe commerciale
- faire progresser les ventes
La méthodologie :
1.Les fondements de la méthode success insights
- le langage des couleurs
- l’approche de Marston : DISC
- l’approche de Jung : les 8 types psychologiques
2.Découvrir les 8 types de vendeur dans leurs forces et faiblesses
3.Approfondir cette découverte dans et selon les phases de la vente :
- la préparation
- le contact
- la création d’un climat de confiance
- la qualification dans la découverte des besoins
- l’argumentation
- la réponse aux objections
- la conclusion
- le suivi
4.Se situer personnellement, dans ses forces et ses faiblesses, en tant que personne et dans son métier de commercial afin de déterminer des axes de progrès
5.Découvrir et reconnaître les différents types de prospects et clients dans :
- leurs forces et faiblesses
- leur comportement verbal (les mots employés, les questions posées)
- leur comportement non-verbal (tonalité de la voix, gestuelle)
- leurs motivations dans un acte d’achat
6.Développer sa flexibilité, pour s’adapter à ces différents types de prospects et clients dans et selon les différentes phases de vente
7.Découvrir l’indicateur de stratégie de vente qui permet :
- d’auditer les vendeurs sur leur connaissance théorique de la vente
- d’animer une formation sur la vente (ré appropriation de la méthodologie success insights)
8- Utiliser son profil success insights pour développer une stratégie de développement professionnel et personnel
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